Hur man förhandlar i svåra situationer och fortfarande får vad du vill ha

Ibland får du vad du vill eller behöver är att säga rätt saker till rätt folk vid rätt tidpunkt. Vi brukar tänka på förhandlingar som ett medel för att säkra en önskvärd lön, lösa en konflikt eller sluta en affär. Förhandling är mer än att bara få det du vill ha.

Förhandling är en nyanserad konstform med många möjliga resultat. I vissa former av förhandlingar finns det ingen klar vinnare. När du förstår olika typer av förhandlingar kan du arbeta för att hitta de bästa möjliga lösningarna för din situation. Du kommer också att kunna identifiera vilka förhandlingsstrategier som används så att du kan omdirigera resultat som kanske inte är gynnsamma.

När du vet hur man förhandlar får du en konkurrensfördel.

Studier tyder på att ungefär 87% av dem tycker om att gå igenom lönförhandlingsprocessen.^[1] Det finns också ett könsskillnad i förhandlingarna - 31% av kvinnorna säger att de är obehagliga med lönförhandlingar och 23% av männen mislikar processen.^[2] Förakt för förhandlingsprocessen är en av de många faktorer som bidrar till könsskillnaden.^[3] Att lära sig att hitta lösningar som fungerar för alla parter är en gåva som innebär större framgång för alla som är involverade i processen.

Kan du identifiera förhandlingsmetoden?

Så mycket som vi kan känna att vi pålägger andra när vi går in i en förhandling, att vara uppriktiga om dina behov på framsidan kan rädda dig mycket hjärtesorg och förlust. Idealt sett skulle alla våra lösningar vara win-win, men om du någonsin har fått den råa delen av en affär vet du att det här inte är hur alla förhandlingar fungerar. Det finns flera möjliga resultat för förhandlingar.^[4]

Win-win: co-skapa för resultatet så att båda parter kan dra nytta av det

De mest önskvärda förhandlingarna ger positiva resultat för alla berörda grupper. I en win-win-förhandling samarbetar parterna och skapar önskvärda resultat. Reklam

För detta samarbetande arbetssätt måste båda parter ha för avsikt att skapa något som fungerar bäst för alla inblandade. När du ser ett vinn-vinn-resultat, är det nästan alltid eftersom båda parter delade information öppet och arbetade tillsammans för att övervinna hinder.

När du måste förhandla om en lön vid ett nytt jobb är det förhoppningsvis meningen att skapa värde för dig och verksamheten. Du vill kompenseras så att du kan fungera effektivt, och de vill ge dig en hel del så att du kommer att vara nöjd i ditt jobb.

Vinn-förlora: man vinster mer än den andra på grund av begränsade resurser

Ett vinstförlustresultat är nästan garanterat när det finns ett fast antal resurser och två parter tvingas tävla för dem. Denna typ av förhandling kallas ofta “Noll summa” eftersom det finns en begränsad mängd resurser tillgängliga och en parts vinst direkt omvandlas till en förlust för den andra parten. Övertalning och manipulation, hållande av information och hotande med våld är några av markörerna för en vinstförlustsituation.

För att visualisera hur ett vinnförlorat resultat ser ut i den verkliga världen, tänk på att dela en pizza mellan två personer. Den rättvisaste fördelningen skulle vara att dela pizzaen i hälften. Om en person tar en extra skiva, är den andra personen garanterad att bli mindre. Matspartnerna har engagerat sig i en form av vinstförlustförhandlingar.

Förlora förlust: Båda förlorar men man försöker att förlora mindre jämfört med den andra

När två förhandlingsparter inte kan nå ett rimligt avtal kan de arbeta för att undergräva behoven hos varandra. Resultatet av denna typ av arrangemang är aldrig bra. Reklam

Tyvärr ser vi ofta denna typ av interaktion under skilsmässa. Eftersom båda parter kan komma till förhandlingarna som känner sig ont är chansen att en eller båda parter aktivt arbetar för att skada varandra vara höga. Detta betyder inte att alla skilsmässor leder till förlorade förhandlingar, bara att emotionella faktorer och komplexa personliga frågor kan göra ett positivt resultat svårare.^[5]

Flerparti: mer än en part är inblandad i beslut

Flerpartsförhandlingar är bland de mest komplexa.^[6] De involverar vanligtvis flera stora enheter med olika intressen. Vi ser att dessa typer av avtal spelar ut hela historien och i nyheterna idag. Genèvekonventionerna^[7] och Paris Klimatavtalet^[8] är två kända exempel på förhandlingar med flera parter.

Dessa komplexa förhandlingar är emellertid inte begränsade till multinationella avtal. När släktingar förhandlar om att bosätta sig i en omtvistad egendom efter att en familjemedlem har gått bort, kan juridisk representation inbjudas för att säkerställa att alla parters behov, önskemål och perspektiv beaktas med respekt för den avlidnes individuella önskemål.^[9] När flera parter är inblandade kan det vara svårt att ge alla vad de vill, men det är fortfarande möjligt att få ett positivt resultat.

Läs Nästa

10 små förändringar för att få ditt hus att känna som ett hem

Vad gör människor lyckliga? 20 hemligheter av "alltid lyckliga" människor

Hur man skärper dina överförbara färdigheter för en snabb karriärväxel

Bläddra ner för att fortsätta läsa artikeln

Fem mördare tips för att få en lyckad förhandling

1. Fastställ dina mål och skriv ner dem.

Tänk på vilka aspekter av affären som inte kan förhandlas och vad du kan ge upp om du behöver kompromissa.^[10] Under förhandlingarna kan du hålla dig från att bli för långt borta genom att referera till din ursprungliga avsikt.

Att ha en tydlig förståelse för vad du hoppas kunna åstadkomma är en bra övning för alla typer av förhandlingar, men det är kritiskt när du hanterar känslomässiga problem. Kom ihåg att förlustförluster utspelar sig på att ha en negativ syn på motståndaren. När en motståndare gör en orimlig efterfrågan, pausa och se upp dina mål innan du reagerar. Reklam

2. Förstå din motståndares position.

Du kan göra ett mer övertygande argument och öka chanserna att få ett vinn-vinn-resultat om du förstår din motståndares position. Ibland måste du läsa mellan raderna för att göra det här. Ta dig tid att lyssna på deras behov och försök att samarbeta med dem så att båda kommer framåt. Den haussefulla, icke-fångade förhandlingsmodellen är inte längre det föredragna sättet att slå på en affär.^[11] “Du får mer flugor med honung,” som det gamla ordspråket säger.

När du ber om en höjning, lyssna på den motivering som din chef tillhandahåller för att motverka ditt erbjudande. Kanske tror din chef att du är en bra medarbetare, men dåliga ekonomiska förutsättningar påverkar företagets vinstmarginaler. Eftersom din chef har angett att det finns begränsade resurser tillgängliga, går du in i en win-lose-förhandling. Du kan bestämma att du måste hitta ett nytt jobb baserat på denna information. Du kan också förhandla om en något lägre uppgång och be att följa upp med din chef om några månader. Hur som helst, genom att förstå den andras ställning kan du komma fram till en lösning som maximerar ett positivt resultat, även om en av er måste göra en koncession.

3. Gör din forskning och identifiera sättet att använda.

Oavsett förhandlingsmiljö, förstå prejudikat för vad du frågar och hur kulturella skillnader kan påverka resultatet.

I lönförhandlingar innebär det att du behöver veta vad någon med dina kvalifikationer gör i den aktuella positionen. De flesta av denna information kan hittas online via webbplatser som Glassdoor.

Att göra din forskning kan hindra dig från att be om något som kan tyckas vara olämpligt eller oförskämt för en utländsk enhet. Vilka kulturella värderingar kan du ta med i förhandlingarna?^[12] Företagskulturen kan också påverka ditt förhållningssätt. Om du vet att chefen värdesätter ödmjukhet, starta inte konversationen genom att skryta om alla dina prestationer. Forskning kan hjälpa dig att ställa in tonen för hur du ska interagera med den andra personen. Reklam

4. Syfte högt (eller lågt), men vara rimligt.

Använd forskning för att informera baslinjen för din förhandling. När du gör ditt fall, be om mer än du förväntar dig att få, så att du och din motståndare har utrymme att manövrera. Om du frågar efter månen kan du dock se sig oprofessionell.

Tänk dig att du är intresserad av att köpa ett hus som är listat för $ 300.000. Efter att ha gjort en del undersökningar på marknaden och bedömer fastigheten bestämmer du att det behöver $ 20 000 i reparationer innan det är livligt. Säljaren har redan antagit listpriset högt. Du kan göra ett motbjudande på $ 250.000 som citerar reparationsbehoven och andra faktorer från din forskning. Husägaren kan acceptera $ 250.000, eller de kan motverka igen. Allt detta är bra för att du är i dialog med varandra. Om båda parter är ärliga så kan det här vara en win-win-situation. Om du bad att ha $ 300.000 hemma för $ 50.000, skulle det inte vara någon förhandling eftersom du var orimlig.^[13]

5. Fokusera på problemet.

Att hålla sig på meddelandet är viktigt när man går in i någon form av förhandling. I affärer är det en bra idé att inte ta saker för personligt, och i ditt personliga liv kräver ibland konfliktlösning en viss objektivitet.^[14]

Under en förhandling med flera parter är det lätt att bli så inblandad i olika behov som du glömmer varför du förhandlar i första hand. Om du till exempel arbetar med två andra företag för att fixa asfalten i din delade parkeringsplats, kan du ange ett minfält med motstridiga intressen. Kanske ligger det mesta av problemområdet framför ett företag, men det orsakades av ett träd som en annan företagsägare känner är avgörande för estetiska ändamål. Fortsätt samarbeta i dessa interaktioner så att ni alla kan komma till ett ömsesidigt fördelaktigt avtal.

Du kan inte vinna om du inte spelar.

För många av oss kan tanken att begära mer i en lönförhandling, en affärsöverenskommelse eller i personliga tvister vara skrämmande. Om du aldrig har modet att prata, kommer du att vara en nackdel. Ödmjukhet i affärer och i livet är nästan aldrig belönad. Det finns sätt att hävda dina behov med respekt, så att alla parter upplever en viss fördel. Ge förhandlingar ett försök. Du kan överraska dig själv med resultaten av dina ansträngningar.

Utvalda foto kredit: Stocksnap via stocksnap.io

Referens

[1]	^	Forbes: Varför Förhandlare fortfarande inte "Kommer till Ja"
[2]	^	Karriärgeek: Förstå löneförhandling genom att förstå denna förhandlingsstatistik
[3]	^	Monster: Hur Löneförhandlingar bidrar till lönebrottet
[4]	^	Management Study HQ: Tillvägagångssätt för förhandlingar
[5]	^	Skilsmässa Magazine.com: Emotionella frågor och förhandlingsfärdigheter
[6]	^	Enkelt: 7 Typ av förhandling och 1 stor myt
[7]	^	Wikipedia: Genèvekonventioner
[8]	^	FN: s ramkonvention om klimatförändringar: Parisavtalet
[9]	^	Instruktioner: Hur man delar upp gården lyckligtvis och rättvist
[10]	^	Ed Broddow: Keynoter och seminarier om förhandling: Tio tips för förhandlingar år 2017
[11]	^	Forbes: 7 Förhandlingstips för framgång
[12]	^	Förhandlingsutrymme: Hur bra förstår du den andra parten?
[13]	^	Nightingale Conant: Be om mer än du förväntar dig att få
[14]	^	Förhandlingsutrymme: Fokusera på det som är viktigt