Hur man vinner varje förhandling även när din motståndare är Winston Churchill

Förhandling är en daglig mänsklig interaktion -en process som äger rum när två eller flera personer med olika håll försöker arbeta tillsammans för ett ömsesidigt fördelaktigt resultat. Detta inkluderar allt från en anställd / arbetsgivare som diskuterar en löneökning, till en kund som försöker få bättre erbjudanden, till en mor / son som diskuterar att lämna hem. Förhandling sker hela tiden, men de flesta sällan inser det. Det är därför som förhandlingsfärdigheter är något som alla ska ta upp.

I en förhandling är kompromiss nyckel. Varje part kommer sannolikt att offra någonting för att få vad de vill ha, och de får inte allt vad de vill ha. Förhandlingar utan kompromiss kommer aldrig att fungera. Här hjälper jag dig att få ut det bästa av en förhandling utan att offra för mycket för att behaga andra.

Känn din motpart och känna dig själv

Identifiera din position.

Detta kommer att göra dig stark men ändå flexibel och mindre mottaglig för beslutsfattande beslut eller inflytande från din motpart, även när förhandlingarna blir intensiva.

• Ange dina mål. Föreställ dig vad det perfekta resultatet kommer att likna dig. Var specifik. Articulate vad slutsatsen till din förhandling är så du vet hur man ska arbeta mot det. Gör nu en verklighetskontroll.
• Fråga dig själv - vad kan jag behöva offra för att få vad jag vill ha? Kategorisera dessa saker i vad som är förhandlingsbart, och vad som inte är. Detta hjälper dig att identifiera två viktiga parametrar: (i) ditt ideala resultat och (ii) ditt lägsta acceptabla resultat - den punkt där du inte längre är villig att förhandla.
• Förbered en säkerhetskopia i händelse av att förhandlingarna misslyckas. I annat fall kommer du att vara en svag förhandlare, som gör ångerfulla offer under tryck för att kunna komma överens till en kostnad.

Identifiera deras position.

Få så mycket information som möjligt om vad din motsvarighet verkligen vill ha. Om du kan förstå vad de verkligen värde, kan du erbjuda dem en tilltalande lösning som också gagnar dig. Reklam

Båda parterna bör avslöja alla punkter som är föremål för förhandlingar. När du båda vet vad som står på spel blir det tydligare där du både kan dra nytta av (ett vinn-win-scenario) och där några ger-och-ta kommer att vara nödvändiga.

Säg en missnöjd anställd som brukade vara samvetsgrann klagar plötsligt om hennes lön. Till huvudvärdet är dina främsta alternativ att öka hennes lön för att göra samma arbete eller vägra och riskera att förlora henne. Men när du tar dig tid att prata med henne, upptäcker du att det inte handlar om lön. Hon har höga ambitioner men förbises för en ny kampanjmöjlighet. Då kan du föreslå att du stöder henne för att hjälpa henne att stiga i företaget.

Bygg tillit, inte fiende

Ett viktigt mål i förhandlingar är att bygga förtroende. Förtjänarförtroende hjälper dig både under förhandlingarna och på längre sikt.

Även med svåra förhandlingar, alltid vara festen öppen för att hitta en ömsesidigt fördelaktig lösning. Fortsätt professionell och följ ovanstående steg, från förberedelse, till manövrering, till förhandlingens slutsats. Reklam

För det första, att vara professionell ger dig kanten i processen, eftersom det uppmuntrar insyn och samarbete från din motsvarighet.

För det andra, även om du inte kan komma överens om en viss förhandling, kommer din motpart att lämna mötet och veta att du är fast, flexibel, tydlig och ärlig. Värda motsvarigheter kommer tillbaka till dig för framtida förhandlingar, och icke-värdiga motståndare kommer att inse att de inte behöver försöka lycka till med dig.

Ge dem frihet

Förbered flera ger-och-ta-alternativ. Att ge din motsvarighet möjligheten att välja är en stark förhandlingsfördel för dig.

Läs Nästa

10 små förändringar för att få ditt hus att känna som ett hem

Vad gör människor lyckliga? 20 hemligheter av "alltid lyckliga" människor

Hur att vara lycklig ensam och njut av livet

Bläddra ner för att fortsätta läsa artikeln

Tänk dig att du är en förälder som vill att ditt barn ska äta mer grönsaker. I stället för att upprepade gånger be dem att äta och få ett nej som svar kan du förbereda två olika typer av grönsaker och fråga dem om de vill äta broccoli eller ärterna. Reklam

Genom att göra detta reframes alternativen från "ja" vs "nej" till "detta" mot "det". Din toddler känner sig bemyndigad eftersom de har gjort ett självständigt val. Och naturligtvis, eftersom ditt mål var att de skulle äta mer grönsaker, "detta" vs "det" är verkligen en förklädd "ja" vs "ja".

Var tyst om dina offer

Avslöja inte värdet av dina offer. Jag föreslår inte att du är oärlig. Håll saker enkelt eftersom värdet är i ögat av den som ser.

Ett litet offer för dig kan vara till stor nytta för din motsvarighet. Om du oavsiktligt avslöjar för dem ditt mest smärtsamma offer, uppfattar de det för att vara det högsta värdet.

Erbjuder lågvärdesoffringar tidigt i förhandlingarna som ett annat sätt att visa goodwill. Det hjälper till att sänka sina försvar och sätter en kooperativ ton. På samma sätt, paketera flera lågvärda offer för att tillfredsställa din motsvarighet. Reklam

Tänk nu att du ska till ett fiskeområde för din nästa familjesemester. Det är längre bort än där du brukar gå på semester, och det är inte så kul för barn. Efter att ha diskuterat det med familjen har de kommit överens om den semester du vill ha. Och du har kommit överens om att du ska (i) städa och städa bilen innan du går, (ii) gör all körning, (iii) ta din 10-årige till den närliggande zoo på två dagar bort. Det här verkar som mycket arbete, men du gillar att köra, du behöver städa bilen ändå för att passa i ditt fiskeredskap, och du gillar att spendera tid med din 10-åriga.

Gör din en begränsad utgåva

Med andra ord, betona sitt värde genom att informera din motpart om att ditt erbjudande har en tidsgräns. Målet är att få dem att förutse en möjlig framtid där din affär inte längre är tillgänglig för dem. Detta borde tvinga dem att tillämpa värde på ditt erbjudande i nuet och vidta åtgärder.

Jag har en vän, Michelle, som gör klänningar. Hon går med på att göra sex klänningar till en klient (en boutique klädaffär) till rabatterat pris eftersom det kommer att lösa ett pressande kassaflödesproblem. Hon tillämpar dock inte en deadline för sitt erbjudande. Som ett resultat har klienten uppnått det han ville i princip och stör inte att genomföra affären i flera veckor. Sedan dess har Michelle försäkrat sig om att alla avtal som hon gör är strikt under förutsättning att hennes kunder accepterar erbjudandet inom veckan.

Fördröjning, Fördröjning, Fördröjning

Var inte för snabb att svara, annars kanske du verkar desperat. Detta kan göra din motpart misstänksam. Eller en hänsynslös motståndare kan dra nytta av din uppenbara desperation att stänga. Dessutom kan festen som har råd att vänta öka sin förhandlingskraft.

Säg att du verkligen är angelägen om en viss PA-roll och du vet att de är angelägna att ta på dig, men deras lönbjudande är lägre än det lägsta beloppet du skulle acceptera. I stället för att fatta ett snabbt beslut, maila dem att säga att du inte är övertygad, och att du ska titta på dina alternativ och låta dem veta. Vänta några dagar, HR kommer att hitta dig att fråga om du har fattat ditt beslut ännu. Om du säger nej, kan de till och med höja sitt erbjudande.

Slutet gott allting gott

Håll ovanstående taktik i åtanke och du kommer att behärska varje förhandling. Kom ihåg att förhandlingar kräver kompromisser. Resultatet av en förhandling bör alltid vara till nytta för båda parter.