Killer Formel att göra ditt argument övertygande

Vad förväntar du dig när du går in i en förhandling? Förväntar du dig att vinna, förlora eller bosätta sig? En sak du kan förvänta dig är att förvänta dig det oväntade. Många av oss tror att vi går in i ett förhandlingstänkande som vi måste lösa, men vad om du visste en strategi för att öka sannolikheten att vinna varje gång?

Tänk på detta i form av en analogi. Om dina känslor var knapparna på en fjärrkontroll, skulle du ge fjärrkontrollen till den person du förhandlar med? Om personen har fjärrkontrollen, vet du bättre knapparna. ^[1]

Låt oss ta en titt på strategin för att vinna i varje förhandling och hur du kan använda den. Reklam

Den vinnande formeln = Emotion + Logic + Repetition

Vilka taktik skulle Aristoteles ha använt under förhandlingar? Jo, han berättade faktiskt vad han skulle använda. Dom är Övertygelsemetoderna: Aristoteles hänvisade till hans etiska strategi som Ethos + Pathos + Logos (Överklagande till myndighet + Överklagande till känsla + Appel till logik). På samma sätt informerar Maria Ploumaki oss om att elementen till förhandlingsområdet innefattar: Emotion + Logic + Repetition. Hon säger att kalla fakta och bevis ensam inte kommer att vara lika tilltalande som att presentera dina idéer inom en känslomässig överklagande. ^[2]

Ploumaki ser förhandling som ett kombinationslås, där vi har tre roterande rattar (Emotion + Logic + Repetition). Genom att förstå dessa element får vi bättre chans att vara lugn när vi befinner oss i en defensiv position. Hon jämförde detta med att någon pressade oss från sidan när vi gick mot en destination. När detta händer är vi vanligtvis tvungna utanför vår destination. Vad vi ska göra är omedelbart att stanna, stanna lugn och omplacera oss mot det ursprungliga målet.

Låt oss titta på var och en av elementen i detaljer: Reklam

1. Använda känslor för en lyckad förhandling.

Chris Voss är en tidigare förhandlare för FBI och författare till boken Dela aldrig skillnaden. Voss utvecklade sin förhandlingsförmåga i spända situationer, situationer där liv var bokstavligen på linjen. Där de flesta människor liknar att förhandla om att hålla ett pokerspel, använder Voss ett annat tillvägagångssätt och strävar efter att påverka människors känslor. Enligt hans åsikt är känslor inte hinder, de är medel för en lyckad förhandling. Här är 5 tekniker han använder för att vinna varje förhandling och få det han vill ha. ^[3]

• Spegelord selektivt. Helt enkelt upprepa den sista till tre ord som din motpart säger. Använd dessutom vad Voss kallar “sen natt FM DJ röst” och sakta ner konversationen.
• Taktisk empati. Voss rekommenderar att vi listar de värsta saker som den andra parten kan säga om dig och säga dem innan de kan.
• Komma till Nej. Pushing folk till a “ja” gör dem defensiva, så utlös a “Nej” istället. Voss rekommenderar att man använder icke-orienterade frågor, till exempel “Är nu en dålig tid att prata?”
• Komma till Det är rätt. Voss rekommenderar att försöka utlösa en “Det är rätt” svar genom att bekräfta hur din motsvarighet känns. Han säger det ögonblick du har övertygat om den andra personen du förstår deras känslor är när genombrott händer.
• Illusionen av kontroll. Om du vill få överhand i någon förhandling måste du skapa illusion av kontroll. Voss rekommenderar att man tvingar den andra personen att använda sin mentala energi för att räkna ut dig. Han rekommenderar att du använder frågor som börjar med “På vilket sätt?” eller “Vad?” för att framkalla denna typ av energiavlopp från den andra personen.

2. Logiskt närma sig situationen och gör dina argument presenterbara.

Logik ensam fungerar inte. Det är inte bara fakta, uppfattningen förändrar hur vi ser saker. Jag påminner om ett citat från Albert Einstein

“Inte allt som kan räknas räknas; inte allt som räknas kan räknas.”

Läs Nästa

10 små förändringar för att få ditt hus att känna som ett hem

Vad gör människor lyckliga? 20 hemligheter av "alltid lyckliga" människor

Hur man skärper dina överförbara färdigheter för en snabb karriärväxel

Bläddra ner för att fortsätta läsa artikeln

Låt oss ta en titt på 4 handlingsbara steg för att få det vi vill ha under en förhandling. ^[4]

• utvärdera. Vi måste först bedöma situationen genom att genomföra en kostnads- / nyttoanalys. Fråga dig själv om du har något inflytande över det slutliga resultatet.
• Förbereda. Innan du börjar förhandla först försök förstå vad du försöker uppnå. Försök sedan förstå dina motsvarigheter sanna intressen.
• Förlova sig. Varje tvist eller förhandling innebär information. Neale uppmuntrar oss att titta på tvister som möjligheter att förhandla eftersom vi har information de vill ha.
• Paketera det. Förpacka alltid dina problem. Förhandla inte frågan i frågan; istället föreslå alternativa lösningar till din motsvarighet genom paket. Neale rekommenderar att du använder Om då språk, till exempel: “Om Jag ger dig detta, Sedan Jag får… ”

3. Låt aldrig dina knappar tryckas och repetera upprepade gånger.

Människor är till slut övertygade om något händer ofta tillräckligt. Detta är upprepningsprincipen och det fungerar. Våra hjärnor är fantastiska mönster-matchare och repetition skapar ett mönster.^[5] Låt oss ta en titt på hur Ploumaki använder repetition.

• Förvänta det oväntade. Det spelar ingen roll hur många förhandlingar du har varit en del av, de kommer alla att vara olika. Ange alltid en förhandling som förväntar sig att det oväntade inträffar, eftersom det kommer att göra det.
• Lämna din komfortzon. Det ögonblick du känner dig bekväm är det ögonblick du kommer i trubbel. Det här är också när du slutar utveckla. Du kommer aldrig vinna i din komfortzon.
• Lämna aldrig kvar utan några alternativ. Var villig att återvända från förhandlingar. Det kan finnas hinder som begränsar den andra parten. Men dessa kan ändras över tiden. Vad som inte är förhandlingsbart idag kan vara förhandlingsbart i morgon. ^[6]
• Alltid agera, reagerar aldrig. Förbered dig på hård fråga under förhandlingar och göm inte dem. Viktigast, kom ihåg vad folk gör är deras val, hur du reagerar är ditt val.

För att konsekvent göra formeln arbete, skilja en hel del från en dålig affär.

Stanford professor Margaret Neale ger ett sätt att vinna i alla förhandlingar genom att få tillgång till situationen. Hon informerar oss om att målet med förhandlingar inte är att få en affär, men att få en bra affär. Vi måste veta vad som skiljer en hel del från en dålig affär. För att göra detta behöver vi 3 bitar av information. ^[7] Reklam

1. Vad är alternativet? Tänk på vad som händer om förhandlingarna misslyckas. Den som har det bättre alternativet kommer vanligtvis att vinna.
2. Vad är vårt bokningspris?? Neale säger att det här är vår ojämnhet eller vår bottenlinje. Du måste veta vad din är.
3. Vad är vår strävan? Neal informerar oss om att detta är den viktigaste, men den mest förbisedda informationssatsen. Det här är vår optimistiska bedömning av vad vi tror vi kan uppnå under förhandlingarna.

Om du kommer ihåg något från denna formel, kom alltid ihåg hur viktigt vår känsla spelar i förhandlingar.

“Jag har lärt mig att folk kommer att glömma det du sa, folk kommer att glömma vad du gjorde, men folk kommer aldrig att glömma hur du fick dem att känna.” - Maya Angelou

Slutligen, tänk på din förhandling som kortspel och fråga dig en enkel fråga ... Vem håller högt kort? Reklam

Utvalda fotokredit: Flaticon via flaticon.com

Referens