12 Tactics att förhandla bättre och inte vara en pushover

Det har sagts att du inte får vad du förtjänar, du får vad du förhandlar om. Jag har sett detta spela upp gång på gång - i mitt eget liv och i andras liv. Chansen är, du har också. Har du någonsin varit i en anställningssituation där du anställdes och tyckte att du hade en bra affär bara för att inse att en kollega fick en hel del?

Oavsett hur skicklig du är är chansen att du kan dra nytta av tips som gör att du är en bättre förhandlare. Om du till exempel pratar om att köpa ett hem och är otroligt sällan bland säljare, säljarens agent och din egen agent, kan du dra nytta av verktyg som hjälper dig att hålla dig lugn under press och hävda dina önskemål.

Om du förbereder dig för att förhandla om en ny position eller kampanj, och ifrågasätter om du frågar för lite, för mycket eller bara nog, så är det minst 12 poäng på hur du kan förhandla bättre så att du kan komma ihåg innan du går till förhandlingar.

1. Förstå att förhandlingar är allmänt stressiga, och det är ok

Att gå in i en förhandling är inte som att gå in i en informell lunch med en vän. Förhandlingar är naturligtvis stressiga, och du bör släppa dig ur kroken för att känna dig orolig för dessa adrenalinpumpar.

Minda Harts, grundaren av Memo, delad,

“Förhandlingar är ett spel med hög insats eftersom allt är på linjen. Det är naturligt att känna ångest. Oavsett om du förhandlar om lön, eget kapital eller vad som helst, är det viktigt att förbereda sig för högkonversationer. Du kan göra detta genom att utföra forskning, rollspel och bli tydlig på ditt värde.”

2. Känn din värde

Innan du någonsin sitter ner vid ett förhandlings- eller förhandlingsbord borde du ha en tydlig känsla av ditt värde. Förstå vad du gör bättre än andra och förstå hur ditt arbete kommer att förbättra organisationen eller företaget som du tillhör eller försöker gå med.

På den mest grundläggande nivån borde du ha en bra känsla för hur dina färdigheter kommer att öka värdet för företaget. När du har en känsla av din värd, har du en utgångspunkt eller referensram i förhandlingar. Du kommer också att vara bättre beredd att svara på “vad är ditt löneskrav?” fråga.

Harts överens,

“Om du går in i en förhandling som inte känner till ditt värde, ser du till andra för att definiera ditt värde och de kanske inte värderar ditt bidrag på lämpligt sätt. Att förstå dina färdigheter och kompetens, och att veta din värdighet gör att du kan positionera dig själv från ett ställe eller en kraft.”

3. Förstå din känsla och känslor av andra

På arbetsplatsen har kvinnor varit konditionerade för att dölja eller överge känslor. Män och kvinnor är berättade känslor har ingen plats i förhandlingarna. Detta är inte helt sant. Det tjänar oss inte bra för att undvika eller kassera känslor.

Vi borde förstå våra känslor såväl som andras känslor. När du förstår dina känslor och arbetar för att vara känslomässigt intelligent, förutse du vad andra känner och svarar i enlighet därmed.

När du medvetet försöker förstå andras känslor tillåter du den insikten att hjälpa dig, så att du kan svänga och justera under den aktuella förhandlingen. Att inte förstå känslor kan innebära att du inte kan utveckla kreativa tillvägagångssätt för oavsiktliga utmaningar.

Forskare Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer och Michael Wheeler observerades i en 2013 Harvard Business Review artikel:^[1]

“Sanningen är att dina lustar spelar roll i verklig affärsuppgörelse och tvistlösning. Du behöver förstå, kanalisera och lära av dina känslor för att anpassa dig till situationen och få andra att delta. Det betyder att du måste vara emotionellt beredd att förhandla - även när du förväntar dig att processen ska gå smidigt.”

4. Genomföra ton av forskning

Du kan inte börja veta vad som är rättvist och vad som är olämpligt utan forskning.

Om du förhandlar om en ny position eller en kampanj vill du veta fördelförpackningens föregångare. Du vill försöka bestämma vad den sista personen som intervjuade och kanske erbjöds den mottagna positionen. Du kommer att vilja granska ett företags 990 för att avgöra vad de högsta tjänarna gör och vad de gör. Du kommer att vilja veta vad marknaden erbjuder för positioner som den du applicerar och vad du kan ersätta för.

Om du förhandlar om ett nytt hem, vill du veta vad hemmet bedömer för, om det finns rättigheter mot fastigheten, vilka uppgraderingar säljaren har gjort till hemmet och vilka andra bostäder i blocket har sålts för. Du kommer också vilja veta om det har funnits avskärmning i området så att du kommer att veta hur dessa utestängningar påverkar ditt fastighetsvärde.

Om du är i arbetsförhandlingar finns det en hel del annan information (som vinst, information från 90-talet, offentliga klagomål, långsiktiga mål osv.) Du behöver veta innan du kan börja veta vad som är rättvist och acceptabelt för både bolaget och facket.

Slutsatsen är att gå in i en förhandling utan information är ett recept på katastrof och missnöje. Reklam

5. Förstå vad som motiverar den andra parten

För vissa människor betyder status. För andra handlar pengar och resurser. För andra är autonomi och flexibilitet motivatorer.

Oavsett vilken sida av förhandlingsbordet du sitter på, måste du förstå vad som motiverar de personer som du förhandlar om. Du kan inte bedöma vad du behöver ge eller göra lämpliga erbjudanden utan förståelse för viktiga motivatorer.

6. Vänta inte på perfektion

En av de saker jag älskade om Katty Kay och Claire Shipman Förtroendekoden var deras ta på farorna med perfektion. De hävdar att kvinnor ofta väntar på perfektion innan de skickar in projekt eller begär en höjning eller marknadsföring. De påpekar att vi underskattar vårt eget arbete.

Jag ser det här i min egen karriär, och jag föreställer mig att det också är riktigt för andra. Den viktigaste borttagningen för mig från deras bok var att perfektion inte är försäkring för framsteg. Du behöver inte vara perfekt för att börja förhandlingar om vad du vill ha.

Läs Nästa

11 tips om hur man löser (nästan) konflikter på arbetsplatsen

7 viktigaste kommunikationsteknikerna för att behärska på arbetsplatsen

Hur man hanterar avslag och övervinna rädslan för att bli avvisad

Om du väntar på perfektion, kan du aldrig söka upp det som uppbär, marknadsför eller omplaceras.

7. Säg om rädd

Om du är någon som skjuter konflikt och tanken på att förhandla förhindrar dig, borde du veta att du kan förhandla medan du är rädd.

Du behöver inte vara modig att förhandla. Du kan fråga efter vad du vill, även när det skrämmer dig.

Jag kommer ihåg desperat att ha en löneökning men var för rädd för att be om det. Jag var rädd att jag skulle presentera ämnet vid fel tidpunkt; Jag var rädd att min chef skulle scoff när jag gjorde min begäran; och viktigast av allt var jag rädd att hon skulle säga nej.

Min chef var en otroligt upptagen advokat, och jag visste att varje ögonblick av hennes tid var värdefullt. Jag visste emellertid att min tystnad och ovillighet att fråga efter vad jag ville skulle gnaga på mig.

Jag beslutade att jag bara skulle fråga och blurted ut min begäran under en incheckning. Hon sa nej. Jag tänkte på min presentation och insåg att jag borde ha gjort min begäran på ett mer formellt sätt. Jag borde ha skrivit det skriftligt och redogjort för mina bidrag. Jag förväntade mig inte att även en informell begäran kunde få mig närmare vad jag ville ha. Reklam

Några månader senare berättade min chef att hon inte hade glömt min begäran, och när det var dags för den årliga levnadskostnaden ökade jag det och en liten bump. Hon gjorde precis som hon lovade.

Att gå framåt, jag kommer att bli bättre förberedd, men lektionen för mig var att fråga, även när de var rädda.

8. Var villig att gå bort

Varje möjlighet är inte för dig. Oavsett hur mycket du vill ha den positionen, hemma eller befordran, vara villig att gå bort om du inte får en överenskommelse som är meningsfull för dig.

Låt inte dig själv bli desperat och acceptera en position som du kommer att komma att se obehagligt i framtiden. Har tillräckligt med förtroende för dig själv och i dina förmågor att lämna bordet helt.

När din sparring eller förhandlingspartner inser att du är villig att gå helt, kan han eller hon förhandla i bättre tro.

9. Shun Secrecy

Jag är en förespråkare för att vara diskret, men diskrethet kan vara fienden när det gäller förhandlingar.

För att förhandla fram det bästa erbjudandet, kan du behöva ta bort sekretess. Du kommer att behöva fråga andra vad de tjänar eller om det erbjudna erbjudandet är meningsfullt för din års erfarenhet, för det område där du bor eller i vilken position du ansöker.

Om möjligt, ta reda på om företaget erbjöd positionen till andra och på vilka villkor. Jag förhandlade om en position och var bekväm att acceptera $ 85,000, och sedan berättade en vän att företaget erbjöd positionen till en man med liknande uppgifter och erfarenhet för 100.000 dollar. Med hjälp av en vän kunde jag få $ 99.840.

Detta exempel illustrerar varför det är viktigt att prata med betrodda kollegor och mentorer om erbjudanden och uppmana sina insatser om du får det bästa erbjudandet.

10. Leta efter Win-Win

Förhandlingar är inte en sida tar allt, så försök att inte falla in i “vinnare” och “förlorare” fälla. Det är möjligt att förhandla på ett sätt där det inte finns några förlorare men alla vinner. Reklam

Det bästa sättet att säkerställa en win-win-situation är att ha massor av forskning, förstå vad som motiverar den andra parten och vara villig att visa och urskilja känslor.

En annan strategi för att identifiera win-win lyssnar noggrant under förhandlingar för att urskilja det som är av intresse för den andra parten. Folk kommer att berätta vad de vill - frågan är om du lyssnar.

Om du stämmer överens med den person du förhandlar om, kommer du att vara bättre rustad att identifiera vad han eller hon behöver känna sig nöjd och ge den till den personen.

11. Avvisa att fylla den gravida pausen

I min linje med PR-arbete tränar jag kollegor och klienter för att motstå uppmaningen att fylla gravid paus under medieintervjuer. En taktik som vissa journalister använder är tystnad under olika stadier av intervjun, i hopp om att intervjuaren fortsätter att prata. Men med ett överflöd av ord kommer ett överflöd av möjligheter till fel.

Detsamma gäller i förhandlingarna. När du anger dina krav på lön och kompensationspaket, var tyst. Om personen du talar med blir tyst, förbli du tyst med honom eller henne. Fyll inte i gravid paus genom att sänka dina krav eller obehagligt lägga till chatt eftersom du är obekväma med tystnad. Avvisa att fylla gravid paus.

12. Var ärlig

När du förhandlar om en ny position, var tydlig med dig själv om vad du behöver. Var ärlig mot dig själv så att du kan vara ärlig mot andra.

Om erbjudandet motsvarar 70 procent av vad du vill, kassera inte 30 procent som du inte tar emot. Om du är ärlig kan du fatta ett välgrundat beslut om huruvida positionen verkligen är i ditt bästa intresse eller om du borde öppna dig för andra möjligheter.

Om du kan vara uppmärksam på dessa punkter och utnyttja dessa taktik, är jag övertygad om att du kommer att förhandla på ett sätt som får dig och den andra parten vad du båda verkligen behöver. Du kan förhandla som ett proffs och få det liv du förtjänar.

Mer resurser om arbetsplatskommunikation

• 11 tips om hur man löser (nästan) konflikter på arbetsplatsen
• 7 viktigaste kommunikationsteknikerna för att behärska på arbetsplatsen
• Hur man hanterar avslag och övervinna rädslan för att bli avvisad
• Hur man arbetar med olika kommunikationsstilar på kontoret
• 10 sätt att bygga positiva arbetsförhållanden och arbeta som ett team

Utvalda fotokredit: rawpixel via unsplash.com

Referens